Franck de Mondesir, Direttore Commerciale

> Quali sono stati gli elementi determinanti nella scelta di Klee Commerce e di Klee Group ?

« Tra tutte le soluzioni del mercato che abbiamo analizzate, Klee Sales di Klee Commerce è stata quella che corrispondeva meglio al nostro mestiere e che aveva la più grande capacità di adattabilità. Non volevamo una soluzione rigida »

> Quali erano gli obiettivi principali del progetto all’origine ?

« Volevamo avere una conoscenza migliore del mercato, con dati cifrati e non solo impressioni soggettive. Le mansioni della forza di vendita sono cambiate, i commerciali sono passati dal ruolo di « venditore » a quello di « consigliere Merchandising » per il riparto. Oggi, siamo in grado di costruire argomentari più efficaci per i nostri clienti, basati su analisi precise. Vogliamo professionalizzare il lavoro della forza di vendita. La messa in opera della soluzione si è svolta nel rispetto del planning iniziale. Abbiamo apprezzato la metodologia chiara di Klee Group, con riunioni di controllo regolari per fare la sintesi del avanzamento del progetto. La formazione degli utenti è stata anche lei di qualità, il che è determinante per fare accettare la soluzione alla forza di vendita.»

> Quali sono i benefici e i risultati rilevati ?

« I due guadagni principali sono una migliore conoscenza del mercato e un migliore follow up del lavoro della forza di vendita. Siamo leader sul mercato della verdura fresca pronta al uso, con una progressione più forte rispetto ai nostri concorrenti. Il modulo Klee Sales ci aiuta ad avere un discorso argomentato, con dati precisi sulla nostra attività e sul mercato. Inoltre, questo approcio mostra ai nostri interlocutori il nostro professionalismo, confortando così il nostro leadership.
Klee Commerce ci consente di professionalizzare il lavoro della forza di vendita strutturando le informazioni commerciali ed agevolandone la diffusione. Capitalizziamo la nostra esperienza e il nostro know-how grazie alla cronologia delle azioni realizzate ed i risultati ottenuti.
Per quanto riguarda il management dell’équipe, possiamo apprezzare meglio il lavoro realizzato, con elementi di follow up precisi e quantitativi. Abbiamo inoltre previsto di generalizzare gli incentivi dei commerciali l’anno prossimo, rinforzando così la loro motivazione. La prossima tappa del progetto è di avviare il modulo Merchandising di Klee Commerce, per poter fare raccomandazioni sul lineare adatte ad ogni punto di vendita, nel rispetto della strategia della centrale. »