Santé-Beauté

Thalgo, pionnier de la cosmétique marine, développe sa croissance avec Klee Sales

La marque de cosmétique marine Thalgo créée en 1964, par un pharmacien à la recherche d’actifs marins plus efficaces, est en plein développement. Pour soutenir sa croissance, elle s’appuie sur la solution SFA (Sales Force Automation) de Klee Commerce.

Découvrez cette ✨success story au travers de l’interview de Maël Mourgues, Directeur des Ventes et de Mélanie Allons, Business Analyst de Thalgo France.

Pouvez-vous vous présenter ? Quels sont vos enjeux ?

Mélanie : En tant que Business Analyst, je m’occupe de tout le suivi commercial et de la saisie des commandes avec la solution Klee Sales. Référente et interlocutrice privilégiée de l’équipe Klee Commerce, j’orchestre les échanges entre le service support interne et les utilisateurs.

Maël : Le périmètre de mon poste de Directeur des Ventes Sell Out France et Réseau est assez large. Il couvre l’analyse des ventes, la formation, le marketing opérationnel, et quelques exploitations de magasins pilotes. Klee Commerce est un levier déterminant pour atteindre nos objectifs de sell out.

Quelle est l’origine de la marque Thalgo ?

Maël : Thalgo est une contraction des mots thalasso et algue. Et pour cause ! Notre savoir-faire pour développer des actifs et formules issus de la mer a été établi il y a près de 60 ans avec un premier brevet médical sur les algues micro éclatées.

Thalgo se positionne aujourd’hui dans le top 3 des marques destinées aux professionnels avec une gamme de produit de soin du visage, massage, thalasso et spa notamment.

Notre marque est distribuée aussi bien dans les instituts de beauté, les centres de thalasso thérapie, les hôtels avec spa ou les « days spa » (spa urbain). Et notre force de vente visite en direct près de 1000 portes sur le territoire national.

Quels sont les tendances de votre marché et vos axes de différenciation ?

Maël : Le marché du bien-être est globalement très porteur. Son potentiel de croissance est énorme quand on sait que seulement 25 % des femmes se rendent en institut de façon régulière (soit minimum trois fois par an).

Nous constatons deux grandes tendances sur notre marché : le bien-être en général et l’éco-conception dans laquelle la marque Thalgo s’inscrit depuis près de trois ans.

Notre offre et nos procédés de fabrication ont été complètement repensés pour refléter nos engagements RSE. Nous avons développé une charte de formulation précise, nous n’effectuons pas de test sur les animaux, nos produits sont végans et nous travaillons à la recyclabilité de nos packagings. Fruit de cet engagement notre gamme de produits d’hydratation rechargeables a reçu le prix Pierantoni de l’innovation 2021.

Pourquoi avoir fait le choix du logiciel SFA Klee Sales ?

Structurer la démarche commerciale pour accompagner la croissance

Maël : Pour accompagner notre croissance nous avons ressenti le besoin de nous appuyer une solution de pilotage commercial. L’enjeu était de mieux gérer la traçabilité des commandes, de piloter la DN (Distribution Numérique), les résultats sur objectifs et toute l’animation de la force de vente.

Digitaliser la force de vente pour mieux servir les clients

Mélanie :  Il faut savoir qu’avant de travailler avec Klee Commerce, nos commerciaux saisissaient encore leurs commandes sur des blocs avec des papiers carbone. Nos temps de traitement des commandes étaient trop longs et généraient de l’insatisfaction client. Nous avions besoin d’équiper nos commerciaux d’une solution pour saisir les commandes en ligne au moment de la visite afin d’accélérer nos process, d’où le choix de Klee Sales.

Quelle est la contribution de Klee Sales à votre performance commerciale ?

Meilleur pilotage commercial et réduction du temps de traitement des commandes

Maël : La solution Klee Sales est stable et efficace. Elle permet aux commerciaux de tirer parti de données fiables et d’améliorer la qualité des visites et la performance commerciale.

Mélanie :   Aujourd’hui grâce à notre solution SFA Klee Sales tout le monde est gagnant : nos Directeurs Régionaux pilotent mieux leurs équipes, les commerciaux sont plus performants, avec le même nombre de personnes l’équipe ADV traite plus de commandes et au final nos clients sont livrés plus vite.

Nos Directeurs Régionaux bénéficient d’une vue d’ensemble sur leur région avec des tableaux de bord personnalisés. Avec des données précises et actualisées au jour le jour, ils peuvent mieux piloter leurs objectifs de ventes et leurs équipes sur le terrain.

Accélération du CA et du nombre de commandes par commercial

Les commerciaux ne peuvent plus se passer de Klee Sales pour préparer les visites, optimiser le CA et le volume de commandes afin d’atteindre plus facilement leurs objectifs et primes.

Et les résultats sont là ! Avec Klee Sales, les commerciaux gagnent en performance. Si on compare 2021 à 2019, le CA par jour et par commercial a progressé de 10,5 % en moyenne en 2021 par rapport à 2019. Sur la même période le nombre de commandes par jour a augmenté 11,5 %, malgré le confinement.

Et demain, faire de Klee Sales un outil de prospection ?

Aujourd’hui nous avons la possibilité de saisir un fichier prospects dans Klee Sales. Demain une piste d’évolution serait d’intégrer des bases de données de la concurrence et de géo-localiser les instituts des marques concurrents afin de mieux les prospecter.

Quels sont vos projets de développement ? 

Cette année nous allons poursuivre nos efforts sur la formation et le merchandising afin de nous développer sur nos réseaux existants. Nous cherchons aussi à accroître notre notoriété et à accélérer nos ventes au travers de nouveaux réseaux de distribution. La solution Klee Sales est associée à la réussite de nos projets.

Chiffres clés

15

commerciaux

20

licences
Klee Sales

+10,5%

CA/j par
commercial

+11,5%

volume
de commandes

Au cœur de la transformation digitale du retail

Actualité

L’activité de content digital de Klee Studio
vu par Lucilien, chef de projet

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Livre blanc : le merchandising remixé, nouveau levier de croissance

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