Consommation 2025 : l’impact de la promotion dans les choix des Français
L’année 2025 marque une nouvelle étape dans les comportements de consommation. Les Français composent avec un budget perçu comme contraint, un environnement économique instable et une offre marchande saturée. Si bien que le consommateur se montre plus rationnel, il compare les prix et il est plus stratégique dans ses décisions d’achat.
Parmi les critères qui guident ses choix, la promotion occupe une place centrale. Elle structure désormais le parcours client bien au-delà de la simple recherche de prix bas. Elle oriente les arbitrages entre marques, influence les lieux d’achat et pèse dans l’image perçue des enseignes.
Pour les industriels, cela impose une relecture complète des mécanismes promotionnels : ils doivent être ciblés, visibles et exécutés sans faille. Loin d’un levier purement quantitatif, la promotion devient un marqueur de valeur.
Promotions : un déclencheur décisif dans un contexte sous tension
Les indicateurs macro-économiques confirment la pression ressentie : selon l’étude OpinionWay pour Bonial, 75 % des Français estiment pouvoir couvrir leurs dépenses mensuelles et une majorité (53 %) déclare rechercher activement des moyens de faire des économies sur leurs achats du quotidien.
Dans ce paysage, les promotions restent le premier levier activé :
- 64 % des consommateurs les recherchent systématiquement ou très souvent
- 28 % les anticipent avant même de se rendre en magasin
- 36 % affirment privilégier les enseignes qui maintiennent une offre attractive
Cette attention portée à la promotion s’intensifie pendant les temps forts commerciaux. Noël, les soldes, les vacances scolaires et le Black Friday concentrent les efforts et les arbitrages. Ces périodes génèrent des pics d’activité… mais aussi des attentes très concrètes sur la qualité de l’exécution : clarté des offres, bonne visibilité, promesse tenue.
Les effets de la loi Descrozaille, entrée en vigueur en mars 2024, amplifient cette sensibilité. En plafonnant les remises à 34 % en prix et 25 % en volume pour les catégories DPH (droguerie, parfumerie, hygiène), le texte a réduit les mécaniques impactantes. Résultat : 59 % des Français ont ajusté leur comportement, que ce soit en réduisant leur fréquence d’achat, en changeant de marque, ou en ciblant d’autres circuits.
Le phénomène touche d’abord les foyers avec enfants (67 %) et les CSP– (66 %), mais il s’étend à l’ensemble du parc client. Les acheteurs comparent, trient, hiérarchisent, et attendent des promotions qu’elles soient à la fois lisibles, utiles et crédibles.
Des critères d’achat rééquilibrés autour de la valeur perçue
Dans l’univers DPH, le prix reste prioritaire pour 79 % des acheteurs, mais il n’est plus seul à déterminer l’acte d’achat. La fidélité au produit, les habitudes, la qualité perçue, la marque ou encore la composition du produit pèsent tout autant, parfois davantage, selon le profil.
Ce glissement traduit une évolution de fond : l’efficacité promotionnelle ne dépend plus uniquement du pourcentage de remise, mais de sa cohérence avec l’usage, la satisfaction et la confiance que le produit inspire.
Pour les marques, cela signifie que la promotion doit s’articuler avec la stratégie produit, le positionnement en rayon et la qualité d’exécution en magasin. À l’inverse, un bon dispositif sans exécution est invisible et une bonne remise sans contexte est inefficace.
Piloter les temps forts promotionnels avec Klee Sales et Klee 3d
Les temps forts promotionnels mobilisent des enjeux considérables : ils génèrent une part importante du chiffre d’affaires, soutiennent les volumes, mais engendrent aussi des coûts élevés. Lorsqu’un produit apparaît dans un tract ou un catalogue d’enseigne, l’investissement est tel que la moindre faille d’exécution peut compromettre toute la performance attendue.
Pour garantir l’impact commercial, les marques doivent structurer leur processus en trois étapes :
- Concevoir l’offre
- Vendre l’opération au point de vente
- Puis en assurer la mise en place effective
Le CRM SFA Klee Sales intervient à chaque étape critique du déploiement. Notre solution SFA (Sales Force Automation) aligne les priorités entre le siège et le terrain, organise les tournées des chefs de secteur selon les urgences promotionnelles, précise les volumes à négocier et les zones à activer, puis centralise le reporting d’exécution.
Chaque commercial dispose ainsi d’un plan d’action clair, d’indicateurs précis sur les performances passées et d’un cadre opérationnel qui sécurise la mise en œuvre de l’offre en magasin. Si bien que les échanges avec les chefs de rayon gagnent en efficacité, les recommandations s’appuient sur des données concrètes, et la bonne exécution devient mesurable.
Klee 3d joue pleinement son rôle de logiciel de merchandising de séduction. En permettant aux commerciaux de simuler grâce à la 3D l’implantation d’un dispositif promotionnel, directement dans le linéaire du magasin ciblé, la solution transforme la phase de vente. Le chef de rayon visualise concrètement l’opération à venir, dans un environnement réaliste, adapté à ses propres contraintes. Cette mise en situation immersive renforce la crédibilité de la recommandation, facilite la prise de décision et accélère les validations. Avec Klee 3d, les équipes merchandising valorisent l’offre, mettent en scène la marque et permettent aux équipes terrain de défendre chaque opération avec impact.
La combinaison du CRM SFA Klee Sales et de la solution de merchandising de séduction Klee 3d, donne aux industriels un levier complet pour orchestrer leurs temps forts, fluidifier la revente et fiabiliser l’exécution.
En 2025, les promotions ne déclenchent plus des achats impulsifs. Elles s’inscrivent dans un arbitrage raisonné. D’où l’importance d’un niveau d’exécution irréprochable.
Klee Sales et Klee 3d apportent aux industriels les outils pour répondre à cette exigence :
- Une gestion rigoureuse des priorités commerciales
- Des visuels convaincants
- Un suivi terrain mesurable
- Et un impact concret sur la mise en œuvre des temps forts.
Là où chaque mètre linéaire compte, cette capacité à structurer, vendre et exécuter la promotion fait toute la différence.
