Pourquoi vos solutions CRM et merchandising freinent vos équipes ?
Alors que l’omnicanalité s’impose, que les consommateurs sont plus exigeants, et que la pression sur les prix et les marges s’intensifie, la performance commerciale ne se joue plus uniquement au siège. Elle se situe sur le terrain, chaque jour, dans chaque point de vente. Pourtant, de nombreux industriels et distributeurs sont encore freinés par des outils de pilotage et de merchandising mal adaptés à la réalité opérationnelle.
Trop rigides, trop éloignés des usages quotidiens, ces outils (CRM généralistes, logiciels de planogrammes trop théoriques) finissent par freiner plus qu’ils n’aident.
Résultat : des informations qui circulent mal, une exécution commerciale qui perd en impact et des équipes qui doivent compenser avec des solutions annexes, chronophages et inefficaces.
Quand la solution n’est plus un levier, mais un frein
Le problème, ce n’est pas l’intention des outils. C’est leur conception. Beaucoup de solutions de retail execution ont été pensées depuis le siège, avec une logique de reporting ou de contrôle, mais peu avec une vraie compréhension du quotidien des chefs de secteur ou des responsables merchandising.
- Côté CRM, des solutions inadaptées aux réalités du terrain : interfaces complexes, données mal synchronisées. La saisie prend du temps, les informations sont peu exploitables ou inaccessibles pendant les visites, et l’outil devient plus une contrainte qu’un levier de performance.
- Côté merchandising, le constat est similaire. Les plans d’implantation sont souvent figés, construits à partir de schémas idéalisés qui ne tiennent ni compte des spécificités locales, ni des réalités du stock, ni de l’évolution des ventes. Les commerciaux sur le terrain doivent alors improviser, corriger à la volée, sans outil adapté pour formaliser ou partager leurs ajustements.
Dans ces conditions, l’écart entre la stratégie définie au siège et l’exécution magasin se creuse. Les priorités terrain deviennent floues, les visites perdent en efficacité et les occasions commerciales passent sous les radars : ruptures non remontées, négociations ratées, promotions mal déployées. Dans un marché aussi mouvant que le retail, ce décalage coûte cher.
Des besoins clairs, connus, mais mal adressés
Ce que demandent les équipes terrain n’a rien d’excessif : un outil simple, rapide, accessible en mobilité, qui les aide à structurer leurs actions, à gagner du temps, et à remonter des données fiables sans friction. Elles veulent pouvoir entrer dans un point de vente avec des objectifs clairs, identifier rapidement les points à traiter, suivre un plan d’action précis et repartir avec une vision immédiate des résultats accomplis.
Elles veulent aussi que les données recueillies servent à quelque chose. Qu’elles alimentent un pilotage plus fin, qu’elles soient visibles du siège, qu’elles déclenchent des décisions. C’est tout l’enjeu d’un logiciel de retail execution adapté : raccourcir la boucle entre observation, action et ajustement.
Des solutions pensées pour l’opérationnel
Face à ces limites, certaines solutions se démarquent en prenant à bras-le-corps la question du terrain. Ce ne sont pas de simples CRM ou solutions de merchandising augmentés. Ce sont des plateformes qui reconnectent l’action commerciale à la réalité du point de vente.
Les meilleures d’entre elles proposent une interface mobile développée expressément pour les usages terrain : rapide, intuitive, capable d’intégrer des données magasin en temps réel. Elles permettent de structurer chaque visite autour d’un objectif précis, avec un accès immédiat aux indicateurs de performance du point de vente. Stocks, ruptures, positionnement, promotions en cours, mises en avant réelles. Si bien que tout est là, sans ressaisie inutile.
Les plans merchandising sont, quant à eux, adaptables selon les configurations réelles du magasin, l’offre locale mais aussi les bassins de consommation. Les ajustements faits sur place sont remontés et documentés et peuvent être exploités ensuite pour faire évoluer les recommandations centrales. L’exécution devient plus fluide, plus intelligente, mieux alignée avec les réalités commerciales.
Les solutions de Retail Execution de Klee Commerce
Klee Sales, le CRM métier
C’est précisément dans cet esprit que Klee Commerce a mis au point le CRM SFA Klee Sales, une solution de Sales Force Automation pensée pour les besoins des équipes commerciales terrain. Celle-ci :
- Se distingue des CRM généralistes par une prise en main rapide et surtout une ergonomie qui permet de simplifier la tâche des forces de vente.
- Propose une planification intelligente des visites terrain.
- Permet d’exécuter la stratégie commerciale en actionnant les bons leviers au bon moment.
- Automatise la gestion des relevés et facilite la prise de commandes pour gagner en performance.
- Permet une exploitation directe des données terrain pour orienter les actions
- Enrichit les échanges avec les clients grâce à des informations pertinentes et exploitables
Klee Store, la solution merchandising
Au rayon merchandising, Klee Commerce a développé Klee Store, une solution qui aide les category managers et les responsables merchandising à prendre des décisions d’implantation.
Grâce à notre logiciel de merchandising de gestion, votre force de vente peut comparer facilement les planogrammes à la réalité des rayons pour identifier des écarts et apporter des correctifs in-situ. Le suivi de l’exécution se fait à partir d’observations concrètes, avec des outils d’analyses puissants permettant de calculer des PDM, des PDL (part de linéaire), des gains ou pertes de CA et de marge intégrés, ce qui permet de corriger, documenter et remonter des alertes en temps réel. L’enseigne n’est plus seulement suivie : elle est accompagnée, guidée vers la performance et la création de valeur.
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Ce n’est pas la technologie qui fait la performance, mais ce qu’on en fait. Si les outils de retail execution ne sont pas pensés pour les usages réels, ils finiront toujours par se retourner contre ceux qu’ils sont censés aider. Dans un environnement où chaque point de contact compte, où la concurrence se joue à l’instant, il devient vital de donner aux équipes terrain des solutions logicielles à la hauteur de leurs enjeux.
