Merchandising pharmacie OTC : les tendances 2025

Merchandising en pharmacie : l’expérience client inspirée de la grande distribution 

Si les pharmacies restent des lieux de conseil, elles doivent aussi répondre aux attentes des consommateurs en matière de confort d’achat. L’organisation des rayons influence directement les ventes : un produit difficile à trouver est un produit qui ne se vend pas. C’est d’autant plus vrai pour les produits OTC (en vente libre) et parapharmaceutiques, qui, contrairement aux médicaments prescrits, doivent capter l’attention du client sans l’intervention du pharmacien. 

L’enjeu principal réside dans la lisibilité des linéaires. Un plan merchandising pharmacie OTC structuré permet de simplifier le parcours d’achat et d’augmenter la rotation des stocks. Cela passe par un agencement clair des catégories de produits (douleurs, digestion, immunité, dermo-cosmétique…), une segmentation efficace et des mises en avant ciblées.  

Les tendances saisonnières jouent également un rôle clé : valoriser les anti-allergiques au printemps, les défenses immunitaires en hiver, ou encore les solaires en été optimise les performances commerciales. 

Pour accompagner ces évolutions, les groupements et laboratoires ont un rôle stratégique à jouer en fournissant aux officines des recommandations d’implantation et des planogrammes adaptés à la zone de chalandise, à la taille et à la configuration de l’espace de vente des pharmacies ou parapharmacies.  

Valoriser les produits OTC et les cosmétiques pour maximiser le sell-out 

Les pharmacies ne peuvent plus se contenter d’un simple linéaire bien rangé. L’esthétisme et la mise en scène des produits sont devenus essentiels, notamment pour les gammes OTC et beauté/bien-être, où l’achat se fait souvent sur un coup de cœur ou un besoin perçu sur place. Mais il ne faut pas oublier les 10 règles fondamentales du merchandising en pharmacie pour optimiser le sell out ! 

1. Positionner les produits au niveau adapté 

Les médicaments et soins en libre accès doivent être placés à hauteur des yeux pour maximiser leur visibilité. Le niveau des mains est réservé aux produits à forte demande, alors que les niveaux supérieurs et inférieurs accueillent les références secondaires. 

2. Implanter les gammes depuis le haut du meuble 

Commencer par placer les produits en haut des linéaires permet d’équilibrer l’espace et d’assurer un confort visuel aux patients. Cela guide naturellement leur regard vers les produits les plus stratégiques. 

 3. Ajuster les étagères en fonction de la hauteur des conditionnements 

Les boîtes de médicaments, flacons et soins doivent être alignés sans espaces superflus pour éviter les ruptures visuelles et structurer efficacement les catégories de produits. 

 4. Éviter les espaces vides dans les rayons 

Un linéaire partiellement rempli donne une impression de rupture de stock ou de négligence. En officine, un espace bien fourni inspire confiance et incite à l’achat. 

5. Soigner la signalétique (frontons, catégories et prix visibles) 

Les patients doivent rapidement identifier les familles de produits (douleurs, digestion, ORL, dermo-cosmétique…) et les prix pour prendre une décision en toute autonomie. 

6. Avancer et aligner les produits vers l’avant 

Un alignement impeccable renforce l’effet de masse et évite aux clients de manipuler les articles pour les voir correctement, ce qui est crucial dans un environnement médicalisé.

7. Privilégier l’implantation horizontale des gammes 

Présenter une gamme complète sur une même ligne facilite la lecture des références et évite la dispersion des produits, notamment pour les traitements spécifiques et les gammes de soins. L’effet gamme favorise les achats. 

8. Ne pas disperser les références identiques 

Les produits d’une même marque ou gamme doivent être regroupés pour éviter toute confusion et renforcer leur présence face à la concurrence directe. 

9. Maximiser le facing des produits leaders 

Les médicaments et soins les plus demandés (antidouleurs, compléments alimentaires, soins dermatologiques phares) doivent bénéficier d’un espace plus large pour renforcer leur attractivité. Ils doivent être idéalement positionnés pour jouer leur rôle de produits d’appel.  

10. Éviter d’intégrer les présentoirs dans le linéaire 

Les PLV et stands promotionnels doivent être placés en dehors des rayons pour ne pas perturber la lisibilité de l’offre principale et capter efficacement l’attention des patients. 

Laboratoires : un rôle accru dans le merchandising pharmacie OTC 

Les laboratoires ne se contentent plus de fournir des produits aux pharmacies. Ils deviennent des partenaires actifs dans la mise en avant des références et l’optimisation des ventes. Désormais, un laboratoire qui aide ses clients à mieux structurer ses linéaires, à optimiser l’implantation des produits et à fluidifier l’expérience client augmente la rentabilité de ses clients et ses propres résultats. 

Plusieurs initiatives permettent d’accompagner les pharmacies : 

• Des planogrammes optimisés : proposer aux officines des plans d’implantation adaptés à la clientèle du point de vente et à la surface de vente améliore la visibilité et l’accessibilité des produits phares. 

• Des supports merchandising adaptés : PLV, guides de mise en rayon, animations commerciales sont autant d’outils permettant de structurer l’espace de vente et de valoriser des gammes de produits. 

• Une analyse des performances en temps réel : en étudiant les rotations produits et en ajustant l’implantation en fonction des résultats à l’aide d’un logiciel de merchandising de gestion comme Klee Store, les laboratoires participent activement à l’amélioration du sell-out. 

Cette approche collaborative, encore peu répandue il y a quelques années, devient un levier essentiel pour garantir les sell out et le succès des gammes en pharmacie. 

Le digital et l’éco-responsabilité, deux piliers du merchandising pharma en 2025 

Une digitalisation au service de la performance 

Les nouvelles technologies révolutionnent la gestion des linéaires en pharmacie. Les logiciels de gestion merchandising permettent d’adapter en temps réel l’implantation des produits, d’optimiser la visibilité des références phares ou des innovations et de garantir une cohérence entre les points de vente. 

Trois tendances se démarquent : 

• L’optimisation de l’implantation des linéaires : grâce aux solutions logicielles de merchandising gestion, l’agencement des gammes de produits et le nombre de facings n’est plus laissé au hasard. Tout est pensé pour maximiser les ventes et optimiser l’expérience client. Les pharmacies et parapharmacies et les délégués pharmaceutiques des laboratoires OTC, s’appuient sur des données actualisées en permanence pour ajuster plus facilement leurs rayons en fonction des tendances et des stocks. 

• L’optimisation des visuels produits : une base d’images produits standardisées assure une communication plus fluide et harmonisée sur tous les supports (catalogues, sites web, écrans en officine). 

• Le pilotage des performances en temps réel : l’analyse des données sell-out permet d’adapter les recommandations en fonction des ventes effectives. 

Des solutions telles que Klee Store, Klee Studio et l’externalisation des planogrammes permettent aux pharmacies et laboratoires d’intégrer ces avancées pour améliorer leur efficacité. 

L’éco-responsabilité, un critère de plus en plus structurant 

Les attentes des consommateurs évoluent : la pharmacie ne doit plus être seulement un point de vente, mais un lieu de consommation responsable. La tendance du vrac, encore marginale il y a quelques années, fait son apparition en officine. Le projet Pharma Recharge, qui propose des formats rechargeables, témoigne de l’essor des initiatives éco-responsables dans le secteur. 

Cette transition impacte le merchandising de plusieurs manières : 

• L’intégration d’espaces dédiés aux produits durables : un corner dédié aux marques engagées renforce l’attractivité de l’offre. 
• La mise en place de solutions de réduction des emballages : inciter à l’utilisation de formats rechargeables devient un argument différenciant. 
• Un merchandising repensé pour valoriser ces initiatives : les pharmacies qui communiquent sur leurs engagements attirent une clientèle de plus en plus sensible à ces sujets. 

Si ces transformations demandent une adaptation, elles représentent aussi un levier de différenciation fort pour les officines. 

Klee Store : la gestion intelligente des linéaires 

Klee Store permet aux laboratoires et groupements de pharmacies de piloter leur plan merchandising avec précision, d’adapter les linéaires en fonction des performances de vente et de garantir une cohérence entre différents points de vente. 

Avantages : 

• Optimisation des plans d’implantation pour aider au sell out et augmenter la rentabilité ; 
• Adaptation des recommandations merchandising selon les tendances de consommation et la saisonnalité ; 
• Simplicité de la mise en œuvre de la stratégie merchandising avec déclinaison des plans selon la localisation et la taille des pharmacies ou parapharmacies.  

Klee Studio : des visuels produits uniformisés et impactants 

Une image de qualité est essentielle pour garantir des recommandations merchandising pertinentes et impactantes. Klee Studio propose un service d’externalisation de création de visuels merchandising et de gestion de vos bases d’images et métadonnées produits. Grâce à ce service les category managers et responsables merchandising disposent de visuels prêts à l’emploi pour réaliser leurs plans merchandising. Ils gagnent un temps précieux et peuvent se concentrer sur leur métier.   

Avantages : 

• Images produits adaptées aux besoins métier des category managers et responsables merchandising ;  
• Uniformisation de la qualité des visuels merchandising et mise à jour de la base image ;  
• Gain de temps pour les laboratoires et les groupements de pharmacies.  

Loin d’être un simple élément d’agencement, le merchandising devient un levier stratégique pour les pharmacies et les laboratoires. Lisibilité des rayons, attractivité des gammes OTC et cosmétiques, accompagnement au sell out et engagement éco-responsable redéfinissent les bonnes pratiques du secteur. 

Avec des solutions comme Klee Store et Klee Studio, les groupements de pharmacies et laboratoires disposent de solutions efficaces pour structurer et optimiser leur merchandising. Soit tout ce qu’il est nécessaire de mettre en place pour de belles performances commerciales en 2025.