Parfumerie sélective : innover sans perdre le lien humain
Avec plus de 20 ans d’expérience, Audrey Gancel a développé une vision holistique du retail, du soin et de l’expérience client. Aujourd’hui, elle met son expertise au service des entreprises de la beauté et du luxe pour les aider à reconnecter leur vision stratégique aux réalités du terrain et les accompagner vers l’excellence opérationnelle.
Son credo ? Allier performance durable et bien-être des équipes. À travers BeautyConsulting – Retail, Audrey Gancel propose un accompagnement sur mesure mêlant coaching managérial, organisation retail et gestion du changement.
Découvrez ici sa vision des enjeux du secteur de la beauté cosmétique et ses conseils concrets pour mieux les relever.
L’IA rebat les cartes du marché de la beauté cosmétique
Les tendances qui transforment le marché de la beauté varient fortement selon les générations. La Gen Z, très attirée par le luxe et la tech, recherche des expériences innovantes, souvent boostées par l’intelligence artificielle en magasin : diagnostic de peau personnalisé, création de parfum sur mesure… Ces dispositifs rendent les jeunes consommateurs plus autonomes dans leurs choix. Le besoin de conseil humain diminue.
70 % des industriels de la cosmétique prévoient d’intégrer des dispositifs d’IA en magasin pour capter cette cible.
Mais généraliser cette approche à toutes les générations serait une erreur. Le risque ? Faire fuir des clients pour qui le contact humain reste essentiel.
« Je recommande de réserver les expériences innovantes basées sur l’IA aux flagships, pour séduire les nouvelles clientèles. Dans les magasins traditionnels, valorisons le conseil humain pour tisser des liens durables. On peut ensuite s’appuyer sur des outils digitaux pour fluidifier le parcours client (comme éviter le passage en caisse), et maintenir un haut niveau de personnalisation post-achat avec des emails ciblés via l’IA. » Audrey Gancel, BeautyConsulting – Retail.
La gestion du temps : un défi quotidien pour les équipes de ventes
Pour les managers de points de vente comme pour les directions commerciales des marques, la gestion du temps est un enjeu crucial. Concilier management humain et gestion administratives relève souvent du casse-tête. Pourtant, des tâches comme la gestion des stocks ou des commandes, bien que chronophages, sont aussi stratégiques que le pilotage des équipes.
💡 « Le digital peut grandement soulager la charge administrative, pour redonner du temps au pilotage humain et commercial. Gérer en amont les réassorts, les plannings d’animations ou les stocks permet de transformer les visites commerciales en véritables temps d’échange stratégique sur le sell-out et la performance du magasin. » Audrey Gancel.
Du côté des forces de vente terrain dédiées aux réseaux de parfumerie sélective, les outils CRM métier apportent également des gains de productivité. Planifier des visites intelligentes permet d’optimiser les tournées, prioriser les points de vente stratégiques, et consacrer davantage de temps de qualité aux clients lors des RDV.
Pour les managers de réseaux de points de vente, comme pour les directions commerciales des marques, le challenge numéro 1 reste la gestion du temps. Gérer les aspects humains, tout en adressant les tâches administratives, représente un défi quotidien majeur. Or la gestion de stock et des commandes bien que chronophages sont tout aussi importantes que les questions managériales.
Le merchandising : un levier de différenciation et de performance
Dans les rayons de la parfumerie sélective, sortir du lot devient de plus en plus difficile. Le nombre de marques augmente, tandis que le temps dédié au merchandising diminue. Pourtant, un merchandising efficace est un puissant levier de vente.
« Les marques ont tout intérêt à soigner leur merchandising et à former les équipes de vente sur ces enjeux. Des marques de luxe comme La Mer l’ont bien compris : leurs présentoirs haut de gamme valorisent l’aspect premium du produit, facilitent le discours des conseillers et boostent les ventes. »Audrey Gancel , Fondatrice de BeautyConsulting-Retail
Remettre l’humain au cœur du business
Les enquêtes clients sont riches d’enseignements : elles révèlent souvent un sentiment de manque de considération ou les effets négatifs de certaines pratiques commerciales. Cela peut impacter l’expérience en magasin… et la fidélité.
💡 « En parfumerie sélective, le client est souvent attaché à son conseiller autant qu’à la marque. Si un vendeur pousse un produit inadapté pour répondre à un challenge commercial, cela nuit à la relation client.
À l’inverse, identifier pour chaque nouveauté un profil client cible renforce les chances de succès du lancement. Il faut remettre le conseil au centre de la relation, former les équipes, et leur donner les moyens d’être de vrais ambassadeurs de la marque. » Audrey Gancel.
Mettre l’humain au cœur du business, c’est aussi accompagner les équipes avec bienveillance et renforcer leur pouvoir d’action grâce à la formation et aux outils digitaux.
La parfumerie sélective est à un tournant. Confrontée à la concurrence du e-commerce et aux nouvelles attentes générationnelles, elle doit se réinventer. La technologie offre des opportunités extraordinaires pour enrichir l’expérience client, notamment dans les flagships. Mais elle ne doit pas supplanter la relation humaine, qui reste l’ADN des enseignes physiques.
La clé d’une transformation réussie ?
Replacer l’humain et le conseil au cœur de la stratégie, et s’appuyer sur les outils technologiques pour mieux servir la relation, développer la fidélité et booster la performance.
