Perfect Store : 6 règles d’or pour réussir sa mise en œuvre
Le Perfect Store vu par Olivier Dauvers et Candia.
En matière de retail execution, le Perfect Store est considéré comme le graal par les industriels. Synonyme d’exécution parfaite, il permet aux marques de maximiser leur performance en magasin en s’appuyant sur des indicateurs clés : Distribution Numérique (DN), rupture de stock, parts de linéaire… Grâce au module Perfect Store du CRM SFA Klee Sales, les chefs de secteur ont une vision claire et globale de la performance de chaque point de vente. Ils peuvent alors mieux prioriser et cibler leurs visites.
Pourtant, et dans un contexte de mutation permanente des marchés, cette solution est encore peu mise en œuvre « Chez Klee Commerce, nous sommes convaincus depuis longtemps de la puissance du Perfect Store pour accompagner nos clients dans la création de valeur pour eux-mêmes, les distributeurs et le consommateur final », explique Jean-Luc Malige, directeur commercial de Klee Commerce.
Voici les 6 règles d’or à adopter pour mettre en place son Perfect Store.
1 – Chasser les irritants
Un magasin sera parfait pour les industriels uniquement s’il l’est aux yeux des consommateurs. Il est donc essentiel de comprendre leurs attentes et leurs besoins. Inutile de rentrer dans des logiques sophistiquées, le mot d’ordre est simple : « Il faut chasser les irritants », explique Olivier Dauvers, journaliste et expert du retail. Il s’agit donc de combattre les ruptures en linéaires, d’afficher des prix lisibles et compréhensibles, d’avoir des rayons attractifs et séduisants…
« Le consommateur doit avoir le moins d’efforts possible à fournir dans son acte d’achat afin qu’il ait une expérience zéro tracas »Olivier Dauvers, Journaliste, expert retail
2- Arriver à créer LE magasin parfait du point de vue du consommateur
La partie sera gagnée quand le consommateur aura trouvé son magasin préféré. Mais comment réussir à ce qu’il ait envie de fréquenter un point de vente plutôt qu’un autre ? Pour cela, il suffit d’actionner différents leviers afin de créer cette préférence :
– L’assortiment avec une offre qui correspond aux besoins des consommateurs.
– La proximité client en créant des relations humaines avec les équipes du point de vente.
– L’image prix, qui donne de la valeur aux produits achetés.
– L’expérience client (services, pédagogie…).
3- Définir son propre Perfect Store en fonction de ses enjeux
Il n’existe pas un mais une multitude de Perfect Store. Chaque industriel doit avoir sa propre définition correspondant à ses enjeux business. Chez Candia (Sodiaal), il s’agit de performer sur un certain nombre de critères en fonction des marchés ciblés : lait infantile, lait longue conservation, lait frais, beurre & crème.
« Selon la catégorie, nous allons nous attacher à la part de linéaire au sol, au nombre de références détenues dans le magasin… »Charlotte Delanglade, Responsable développement des ventes chez Candia
4- Prendre son temps et commencer petit
Être ambitieux, oui, mais sans précipitation. Le projet du Perfect Store ne se lance pas en 3 mois. Il faut travailler en amont pour définir les différents critères de scoring afin de mesurer son activité.
« Au départ, nous avons priorisé un format de magasin, les hypers. Puis, avec l’expertise de Klee Commerce, nous avons mis en place 5 critères. Mieux vaut commencer avec un nombre limité d’indicateurs et les augmenter au fur-et-à-mesure »Nathalie Huet, Responsable outils force de vente chez Candia
5- Associer toutes les parties prenantes
Pour une bonne utilisation, il est essentiel que le projet soit porté par tous les acteurs de la chaîne : au siège par les directeurs du développement des ventes et les directeurs des systèmes d’information mais également par les équipes terrains (chefs de vente et chefs de secteur).
« Notre équipe pilote de 5 chefs de secteur a, pendant plusieurs mois, testé et validé le Perfect Store en vue du déploiement auprès de l’ensemble des équipes », explique Charlotte Delanglade, responsable développement des ventes chez Candia.
6- Utiliser une solution Perfect Store simple et adaptée
La solution doit permettre aux chefs de secteur de maximiser leurs performances et d’atteindre plus vite leurs objectifs. Il ne faut donc pas les accabler d’un nouvel outil complexe. Ici, la solution intégrée dans l’outil CRM SFA de Klee Sales donne toutes les cartes aux chefs de secteur pour optimiser leur visite.
Avec cette solution, ils peuvent mieux préparer leurs visites en amont, se focaliser sur les magasins avec le plus haut potentiel d’optimisation et savoir où porter leurs efforts. L’utilisation du Perfect Store doit devenir un réflexe pour les équipes commerciales terrain. C’est un axe majeur d’optimisation de la stratégie de retail execution pour les industriels.
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