Les vendeurs peuvent se concentrer à 100% sur leur travail
Aymeric Le Calvé, Directeur Commercial de la Business Unit Cosmétique Hygiène des Laboratoires Gilbert, nous partage sa vision de l’évolution de son marché, les nouveaux challenges de sa force de vente et comment la solution SFA Klee Sales leur permet de piloter la performance commerciale plus finement.
Il revient avec nous sur les avantages du logiciel de suivi commercial Klee Sales pour atteindre ses objectifs et nous livre sa vision du délégué pharmaceutique de demain.
Parapharmacie et pharmacie :
une affaire de marques
Le marché de la parapharmacie est dominé par les enseignes de la grande distribution, Leclerc en tête.
Cette tendance devrait se poursuivre car c’est un vecteur important de croissance pour elles.
« Les laboratoires sans marques fortes auront de plus en plus de mal à exister. La notoriété des produits proposés en pharmacie devient un axe clé d’adhésion du consommateur et de différenciation. Elle favorise la croissance du chiffre d’affaires mais aussi de la marge. Les pharmaciens l’ont bien compris et construisent leur assortiment en conséquence. »Aymeric Le Calvé, Directeur Commercial de la Business Unit Cosmétique Hygiène des Laboratoires Gilbert
De nouveaux enjeux pour les commerciaux des laboratoires pharmaceutiques
Pour Aymeric Le Calvé, quatre enjeux majeurs redéfinissent le périmètre et les challenges de la force de vente dédiée au secteur de la pharmacie.
1. Sortir de la bataille du prix, se développer grâce aux services
« L’enjeu de notre laboratoire est de se démarquer par une stratégie de marques et des services à valeur ajoutée pour éviter la bataille des prix » précise le directeur commercial.
Les laboratoires semblent en effet voués à proposer toujours plus de services à travers leurs commerciaux de terrain : des formations aux nouveaux produits mais aussi des prestations de merchandising afin de favoriser la rotation des produits à forte marge.
L’accompagnement du pharmacien se fait également au travers de la formation de son équipe officinale via une plateforme digitale, chaque apprentissage étant rémunéré par un système de remises. Tout l’enjeu est de donner envie aux pharmaciens de promouvoir une marque plutôt qu’une autre. Pour Aymeric Le Calvé, « cela passe par un changement de stratégie commerciale moins centrée sur le volume et plus orientée sur le sell out. ».
2. Réinventer le métier de délégué pharmaceutique
Sous l’effet combiné de la crise sanitaire, de la concurrence mais aussi de l’essor des groupements de pharmacies et du développement des marques de distributeurs, le métier de délégué pharmaceutique se réinvente.
Aymeric Le Calvé partage une vision positive de l’évolution du métier de commercial de terrain. Si la priorité affichée du commercial pouvait être la négociation d’un volume de produit associé à une remise il y a encore quelques années, aujourd’hui son rôle a bien évolué. « Pour arriver à ses objectifs, le commercial se doit à présent d’enrichir sa relation commerciale et de renforcer sa proximité avec le pharmacien en l’accompagnant à accélérer la rotation de ses produits et en l’aidant à résoudre ses problèmes ».
3. S’appuyer sur le merchandising pour renforcer l’attractivité des marques
« Pour mieux accompagner ses clients à développer leur sell out et à optimiser leurs marges, le commercial doit aussi maîtriser le merchandising. C’est un levier fondamental dans la mise en œuvre de la stratégie du laboratoire ! Demain en plus du prix, le commercial devra négocier l’emplacement de nos marques dans les linéaires de l’officine », poursuit-il.
4. Développer les campagnes promotionnelles
Avant on se bataillait sur les prix. Aujourd’hui les campagnes promotionnelles deviennent des leviers importants pour permettre à nos clients d’accélérer leurs ventes ».
Klee Sales, le CRM force de vente pour meilleur allié
Une solution pour optimiser la préparation de visite et la prise de commande
« Avec la mise en place du CRM force de vente Klee Sales, notre premier enjeu est de gagner en fluidité. Pour être plus performants, nos commerciaux doivent pouvoir se concentrer à 100 % sur leur métier. Concrètement, grâce à au logiciel force de vente Klee Sales, nos commerciaux peuvent préparer leurs visites à l’aide de l’historique et un réel diagnostic client : un vrai apport pour engager les discussions et faire la différence. La prise de commandes est également facilitée et nous gérons mieux les ruptures et éventuels retours ».
Une progression du CA de + 6% et du panier moyen de 13,5 %
Le contexte de marché de la cosmétique moins porteur ces deux dernières années n’a pas empêché les laboratoires Gilbert de renouer avec la croissance en 2021. La Business Unit Cosmétique Hygiène enregistre une progression de 6 % du chiffre d’affaires en 2021. Le nombre de visites est en légère baisse de 2 % mais les rendez-vous des commerciaux sont plus productifs avec un panier moyen en hausse de 13,5 %.
« Le logiciel CRM Klee Sales permet de piloter le chiffre d’affaires par client, par marque et par plateforme pour les pharmacies affiliées à un groupement. Enfin, le commercial peut suivre son résultat sur objectif au jour le jour. La solution SFA Klee Sales facilite la vie des commerciaux et aussi celle des managers. Elle me permet à la fois d’avoir une vision globale du volume de commandes et d’obtenir des informations détaillées sur les ventes par secteur ou par client ».Aymeric Le Calvé, Directeur Commercial de la Business Unit Cosmétique Hygiène des Laboratoires Gilbert
Klee Sales, un levier au service de la transformation de la force commerciale
« Nous sommes loin d’utiliser toutes les capacités en matière de pilotage commercial du logiciel force de vente Klee Sales, complète le directeur commercial. Nous souhaitons optimiser l’usage de la solution pour accompagner la transformation de notre force de vente ».
Pour Aymeric Le Calvé, l’objectif du laboratoire cette année est d’aider ses commerciaux à analyser le potentiel des clients pour mieux cibler, prioriser et concentrer leurs actions sur les 20/80 : les pharmacies ayant le plus de poids sur le marché de la cosmétique.
Le second enjeu est de pouvoir mieux exploiter les données du logiciel suivi commercial Klee Sales pour soutenir le commercial dans son nouveau rôle d’accompagnement et de contribution au sell out. Pour gagner en fluidité, le laboratoire souhaite également intégrer au logiciel un module pour automatiser la gestion des conditions de contrat spécifiques à chaque groupement et ainsi faciliter la prise de commande.
« Avec la solution Klee Sales nous souhaitons réinventer le métier de nos commerciaux pour réenchanter la relation avec nos clients pharmaciens ».
En route !
