FDV Laboratoire OTC : comment faire gagner du temps à vos clients

L’enjeu : sortir de la gestion transactionnelle pour devenir un partenaire expert 

En temps normal, le quotidien d’un délégué pharmaceutique est régulièrement parasité par des tâches à faible valeur ajoutée. Entre la préparation des tournées, le suivi, la saisie manuelle des commandes, le temps consacré au conseil en officine se réduit. Or, le pharmacien a besoin d’expertise pour optimiser son point de vente, former ses équipes au comptoir et piloter son sell-out. 

Mais le manque de visibilité sur les données clients complique cette mission. Sans une vue client 360°, le délégué arrive en rendez-vous sans connaître précisément l’historique des échanges ou les opportunités de réassort. Cette opacité nuit à la crédibilité du discours commercial. L’objectif est donc de fluidifier la circulation de l’information entre le laboratoire et l’officine pour que chaque minute passée ensemble soit utile. 

Klee Sales : la puissance d’un CRM Industrie Pharmaceutique spécialisé 

Pour regagner en productivité, l’adoption d’un logiciel SFA (Sales Force Automation) comme Klee Sales apporte des réponses concrètes. Contrairement à un outil générique, un CRM Industrie pharmaceutique intègre les spécificités métiers du secteur de la santé. 

Une préparation de visite ultra-rapide 

La performance de l’outil commence avant même de franchir le seuil de l’officine. Grâce à l’accès immédiat aux données, le délégué pharmaceutique prépare sa visite en quelques clics. Il consulte les indicateurs de performance, les dernières commandes et les accords commerciaux passés. Cette réactivité permet d’arriver avec une proposition personnalisée, adaptée aux besoins réels de la pharmacie. Klee Sales aide ainsi à identifier les manques en rayon et les références à forte rotation, menant à une discussion basée sur des faits précis. 

L’automatisation des processus métiers complexes 

La technologie doit prendre en charge la complexité et les tâches chronophages pour libérer l’humain. En cela, Klee Sales gère automatiquement les conditions commerciales, les remises de groupement et les offres promotionnelles. Cette automatisation supprime par conséquent les calculs manuels fastidieux et les risques d’erreurs lors de la prise de commande. Le délégué n’a plus à se soucier de la validité des tarifs, le système garantit pour lui la conformité des accords. 

La mobilité sans limite : Klee Sales   

Le terrain impose ses propres contraintes, notamment des zones de faible connexion. Le fonctionnement hors ligne de Klee Sales permet au délégué pharmaceutique d’accéder aux fiches clients et de saisir des informations sans interruption. La synchronisation se déclenche dès que le réseau est disponible. De plus, avec Klee Companion, le commercial utilise son smartphone pour dicter ses comptes-rendus ou gérer ses relevés de présence. Cette agilité numérique transforme les temps de trajet ou les attentes entre deux rendez-vous en officine en moments de productivité. 

Klee Commerce Connect : l’autonomie au service de l’officine 

Si le délégué doit être plus efficace, le client pharmacien doit également gagner en liberté. A cet effet, le portail client B2B Klee Commerce Connect agit comme un prolongement digital de la force de vente, accessible 24h/24. 

Simplifier le réassort et la gestion des commandes 

Le portail permet au pharmacien de passer ses commandes en toute autonomie, sans attendre la visite de son délégué. Pour les produits de santé courante ou les besoins urgents, cette réactivité est indispensable. Le pharmacien gérant de l’officine accède à son catalogue personnalisé, consulte les stocks en temps réel et suit l’état de ses livraisons. Cette fluidité réduit la pression sur le service client du laboratoire et garantit une disponibilité constante des produits en rayon. 

Un espace de services centralisé 

Au-delà de l’acte d’achat, le portail est un véritable centre de ressources. Le pharmacien y retrouve ses factures, ses bons de livraison et peut déclarer un litige ou un retour en quelques secondes. Il accède également à des contenus de formation, des fiches produits ou des éléments de PLV pour dynamiser son point de vente. En offrant ces outils en libre-service, le laboratoire prouve sa volonté de faciliter le quotidien de ses clients. 

Libérer du temps pour le conseil à haute valeur ajoutée 

C’est ici que la synergie entre Klee Sales et Klee Commerce Connect prend tout son sens. Puisque les tâches transactionnelles (réassort, suivi administratif) sont gérées via le portail, le délégué peut consacrer son temps de visite à des sujets plus stratégiques.  

En somme, il devient un consultant en sell-out qui accompagne le pharmacien sur l’optimisation du merchandising, la mise en place de campagnes de prévention ou la formation des préparateurs. Sa nouvelle posture renforce la fidélité et positionne le laboratoire comme un partenaire de confiance. 

Piloter la réussite par la donnée (Data Driven) 

L’intégration de ces solutions permet de collecter une donnée riche et exploitable. Le pilotage de la force de vente laboratoire devient alors plus précis. 

Une vision à 360° pour des décisions éclairées 

Les informations issues du terrain (via le CRM) et les interactions digitales (via le portail) convergent pour offrir une vision globale du client. Les directeurs commerciaux analysent les tendances d’achat, identifient les segments de pharmacies les plus dynamiques et ajustent leur stratégie en conséquence. Cette approche permet de déployer les ressources là où elles ont le plus d’impact. 

Des résultats chiffrés et concrets 

L’adoption de ces outils métiers se traduit par des gains de performance immédiats. Les entreprises qui utilisent ces solutions observent : 

• Une réduction de 80 % du temps administratif* : moins de saisies manuelles, moins de relances par courriel, plus de présence commerciale. 
• Une augmentation du panier moyen de 31 %* : grâce aux suggestions de commandes et à la meilleure visibilité sur les gammes. 
• Une diminution des ruptures de stock : le pharmacien commande dès que le besoin se fait sentir, conservant un niveau de stock optimal. 

Répondre aux attentes des nouvelles générations de délégués pharma 

Le recrutement et la fidélisation des talents constituent un enjeu majeur pour les laboratoires et leur marque employeur. Or aujourd’hui, les nouveaux profils de délégués pharmaceutiques refusent les outils archaïques et les processus administratifs lourds. Ils aspirent à utiliser des technologies modernes, intuitives et mobiles. 

Justement, l’utilisation de Klee Sales et Klee Commerce Connect leur apporte cette valeur ajoutée, en plus de valoriser le métier. Quand un laboratoire supprime ou minimise les contraintes de ses collaborateurs, il leur permet de se concentrer sur ce qu’ils aiment : la négociation et le contact humain.   

De plus, le temps libéré autorise le développement de nouvelles compétences, notamment sur les enjeux de santé numérique ou les démarches éco-responsables, thématiques de plus en plus chères aux équipes et aux pharmaciens. 

L’expertise technologique de Klee Commerce permet de transformer chaque interaction en une source de valeur. En faisant gagner du temps à vos clients, vous gagnez leur confiance et assurez la croissance de votre laboratoire sur le long terme. Le passage d’une culture de la « visite » à une culture du « service » est le changement nécessaire pour réussir dans l’industrie pharmaceutique de demain. En optimisant chaque processus, de la préparation de tournée à la gestion des retours, vous construisez un modèle commercial agile, résistant aux imprévus et tourné vers la fidélisation client et l’épanouissement des équipes de terrain. 

*moyenne constatée chez les clients laboratoire OTC de Klee Commerce après un an.