CRM laboratoire : maximiser le sell-out en pharmacie avec un logiciel métier

Optez pour un CRM laboratoire qui comprend votre métier et s’adapte aux nouvelles attentes des pharmacies.

Si le nombre d’officines continue à s’éroder, les pharmacies restent un canal dynamique et stratégique pour les laboratoires OTC. En France, elles représentent 90 % de la valeur du marché OTC et 75 % de la dermocosmétique (IQVIA / Les Échos). Si bien que les marques de cosmétique-beauté, commencent à s’y intéresser. Sous l’impulsion des groupements mais surtout en réponse à l’impérieuse nécessité de trouver des leviers de rentabilité, la vente en pharmacie évolue. Elle adopte désormais les codes de la GMS, passant d’une logique de vente de volumes (sell-in) à celle d’un accompagnement au sell-out. Les laboratoires qui performent l’ont bien compris et équipent leurs forces de vente pharma de solutions de CRM Laboratoire adaptées à leur métier. 

Après la santé des cheveux, les protections solaires et les gammes de produits d’hygiène, la dermocosmétique s’installe durablement dans les rayons en libre-service des pharmacies. Pourquoi ? Les consommateurs, conscients de l’importance du choix d’un produit de soin de la peau, ne se posent plus la question. Devant l’avalanche de propositions, ils savent qu’ils peuvent compter sur les conseils professionnels de leur pharmacien de quartier pour choisir la crème adaptée à leur type de peau et éviter un problème d’allergie.  

Si bien que les grandes marques jusqu’ici vendues exclusivement en parfumerie sélective comme Clarins ou Coty, voient dans la pharmacie un nouveau canal de vente pour soutenir leur croissance.  

En dehors de la cosmétique-beauté, les marques de compléments alimentaires et de nutrition sportive connaissent également un boom dans les rayons des officines. La raison de ce succès est liée à une importance grandissante accordée à l’alimentation comme vecteur de santé, de bien-être ou de performances sportives, mais aussi à la confiance. Face à un produit relativement technique, seul un professionnel de santé peut vous guider vers le complément alimentaire adapté à vos besoins, surtout lors d’un premier achat.  

Mais si ces nouvelles tendances de consommation, entraînent une dynamique porteuse et du trafic en point de vente, la profusion des offres est telle que la lisibilité des rayons en pâtit. Devant une telle abondance, les marques ont du mal à émerger, les clients, en manque de repères, reportent leur achat et au final, personne n’y trouve son compte. Le responsable d’officine est d’ailleurs le premier à en faire les frais avec le risque de se retrouver avec des stocks d’invendus pénalisant sa trésorerie.  

Or aujourd’hui les pharmaciens en ont bien conscience et attendent des laboratoires bien plus que des produits. C’est ce qui ressort de la dernière étude Pharmascope, menée auprès d’environ 600 pharmaciens.  

Les forces de vente des laboratoires doivent se positionner comme de véritables partenaires de performance des officines. Au-delà des offres commerciales, elles doivent contribuer au sell-out de leurs clients par un conseil personnalisé. Celui-ci est attendu aussi bien sur l’assortiment adapté à la patientèle de l’officine, que les formations à la vente des produits phares et des nouveautés, le merchandising et les PLV/ILV pour valoriser les produits, sans oublier les promotions pour accélérer les ventes au bon moment.  

La pharmacie adopte désormais les pratiques de vente en libre-service de la GMS et les approches commerciales reposant uniquement sur le sell-in ne sont plus adaptées. Les laboratoires les plus performants ont compris qu’il fallait accompagner la performance de leurs clients officinaux plutôt que de pousser des volumes. Pour les leaders du secteur l’apport d’un CRM force de vente spécialisé pharmacie pour piloter leurs actions commerciales et développer le sell-out, ne fait aucun doute. 

C’est justement ce que propose Klee Sales, le logiciel CRM SFA de Klee Commerce conçu pour les besoins métier spécifiques des laboratoires pharmaceutiques. Cette solution est particulièrement adaptée pour accompagner les forces de vente vers cette transformation, d’une approche centrée sur le sell-in à une approche orientée client et sell-out.

Accès à la donnée client 360, diagnostic en temps réel, préparation de tournée et de visite optimisée grâce à des agents IA, solutions de perfect store et de merchandising intégrées et gain de temps via des automatisations poussées :  Tout est pensé pour renforcer l’efficacité et la performance sur le terrain et faire de vos délégués pharmaceutiques des partenaires de confiance de vos clients dans la durée.