Avis d'expert

Chasse aux irritants : comment faire des chefs de secteur des collaborateurs satisfaits ?

Restitution du World Café du 13 décembre :
Comment réenchanter le métier du chef de secteur ?

Le 13 décembre 2022, une quinzaine de directeurs commerciaux (DC) et de directeurs nationaux des ventes (DNV) se sont réunis autour de Klee Commerce pour un World Café (atelier d’intelligence collective). Ils ont partagé avec passion leurs enjeux pour réenchanter le métier de la force de vente et identifier des leviers pour contribuer à l’amélioration de la performance de leurs équipes.

Passons en revue les résultats de la table : Chasse aux irritants, comment faire des chefs de secteur des collaborateurs satisfaits ?

 

Les irritants du chef de secteur : le constat

Le constat des Directeurs commerciaux et Directeur Nationaux de Ventes est sans appel : un nombre croissant d’irritants empêchent les chefs de secteur de se consacrer à leur mission principale, la vente et impacte de plus en plus leur motivation. Manque d’interlocuteurs en magasin, augmentation de la manutention et des tâches administratives auxquels s’ajoutent l’attitude irrespectueuse de certains clients et le manque de reconnaissance : quelles réponses apporter ?

 

Les actions concrètes à mettre en œuvre

       1. « Apprendre à dire non »

Depuis la crise COVID, les chefs de secteur se trouvent confrontés à un manque chronique de personnel en magasin. Sous la pression de leurs interlocuteurs et pour éviter des ruptures en rayon ils sont contraints de passer une heure par jour en moyenne à faire de la manutention.

Pour faire face à cette pression des distributeurs, certains directeurs commerciaux et DNV apprennent à leurs équipes à dire STOP. D’autres valorisent le temps passé par leurs équipes à remplir les rayons pour obtenir des contreparties et du temps de négociation additionnel. Enfin devant des comportements irrespectueux des clients, il ne faut pas hésiter à monter au créneau et à accompagner les chefs de secteur en RDV pour leur apprendre à se faire respecter et à établir des relations plus équilibrées.

       2. Donner du sens aux tâches administratives

Les relevés, remontées d’information, comptes rendus et autres tâches administratives répétitives et à faible valeur ajoutée, prennent un temps de plus en plus conséquent et sont une source de démotivation. Pour apporter un regain d’intérêt à ces missions essentielles pour le pilotage commercial, il suffit parfois de réexpliquer à quoi elles servent et de montrer leur importance pour le business.

Les DNV soulignent la nécessité de revenir aux basiques du métier et de remettre en perspective les données générées par un relevé de linéaire ou une enquête. Les chefs de secteur doivent prendre conscience de l’importance de leur travail et en particulier de la qualité des données renseignées dans leur CRM SFA pour maximiser la performance.

World Café Klee Commerce

       3. Utiliser la technologie avec efficacité

La technologie est un levier à double tranchant. Si les solutions ne sont pas adaptées, avec des temps de réponse trop longs, ou des données erronées, elles sont sources d’erreurs et vécues comme de vrais irritants.

A contrario, la technologie peut devenir un vrai levier de réenchantement. Elle est avant tout reconnue comme un moyen de libérer du temps sur des tâches chronophages : remontée d’information via des outils adaptés, automatisation des relevés de linéaire par l’usage de la vidéo ou de la photo et de la reconnaissance d’image, scoring de magasin pour aller à l’essentiel avec des solutions de Perfect Store.

Mais ce n’est pas tout, avec les logiciels de CRM SFA, le commercial accède aux données de ses clients en temps réel. Grâce à des capacités d’analyses poussées, il dispose de tous les moyens pour montrer sa valeur ajoutée à ses clients et gagne en performance et en autonomie. Enfin, les nouveaux outils d’incentive proches de la gamification attribuent des points automatiquement en fonction des résultats et valorisent le travail du chef de secteur.

       4. Gérer les frustrations

C’est bien connu, les jeunes sortis de l’école sont peu patients et exigeants : « ils veulent tout, tout de suite ». Pour limiter les frustrations, il est vivement conseillé d’être honnête lors l’embauche, de ne pas chercher à cacher certaines réalités du métier (horaires décalés, nombre de kilomètres, …). Mixer les profils en termes d’expérience, de niveau d’éducation et d’ambition et ne plus miser sur les profils BAC+5 est également une bonne pratique.

Gérer les frustrations passe par un parcours adapté au projet de carrière et de vie. Confier des missions additionnelles en rapport avec des sujets transverses comme la RSE sont des approches qui ont fait leurs preuves.

       5. Remettre l’humain au centre

Le chef de secteur en bout de chaîne, ressent souvent un manque de reconnaissance et d’isolement. La multiplication des réunions en visio pour recréer du lien montre aujourd’hui ses limites. Passer une certaine heure, elles empiètent sur le temps de repos et deviennent contreproductives.  Au point que certains managers n’hésitent pas à instaurer des « free meeting zone » pour éviter les visio-conférences après 16h.

Enfin, être sur le terrain, écouter, partager et célébrer avec les chefs de secteur leurs succès est une recette éprouvée pour valoriser et motiver ses équipes.

 

En conclusion, les chefs de secteur certes en bout de chaîne se retrouvent surtout en première ligne face aux bouleversements des marchés et leurs motifs d’insatisfaction sont souvent légitimes. Heureusement les Directeurs Commerciaux et DNV ne manquent pas d’idées pour raviver la flamme de leurs commerciaux.

Remettre les tâches en perspectives, former pour mieux appréhender les situations de négociation difficiles mais aussi donner des moyens technologiques pour réussir et des missions transverses pour s’épanouir : voici les actions concrètes à privilégier en 2023.

 

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