Le rôle stratégique des forces de vente sur les réseaux sociaux pour valoriser les marques

Les réseaux sociaux : un levier stratégique pour la visibilité de l’offre 

Les réseaux sociaux se sont imposés comme des points de contact clés, capables d’influencer les décisions d’achat bien en amont du passage à l’acte.  

Instagram, TikTok ou LinkedIn ne sont plus de simples canaux de diffusion, mais de véritables espaces de prescription où se construisent la perception de l’offre et la crédibilité de la marque.  

 « Depuis 2022, le comportement des consommateurs sur les catégories PGC a fortement évolué, impacté par la situation économique et géopolitique. Leur parcours d’achat est toujours plus influencé par ce qu’ils voient en magasin, par du contenu offline mais aussi par du contenu et du media online. » – Claire Koralewski, directrice générale de Médiaperformances (LSA). 

La grande distribution face à la viralité des produits 

Les réseaux sociaux ont prouvé leur capacité à booster des ventes massives ou créer des phénomènes culturels, même pour des produits de grande distribution : 

• Des produits comme les Franuí (framboises enrobées de chocolat) ont explosé grâce à leur viralité sur TikTok, générant près de 687 000 pots vendus en 6 mois pour environ 4 M€ de chiffre d’affaires (Selon Le Monde). 

Ce type de phénomène prouve que les réseaux sociaux peuvent créer des tendances de consommation sur lesquelles les forces de vente peuvent ensuite capitaliser en magasin ou en ligne. 

La force de vente : un relais crédible et incarné de la marque 

Les forces de vente disposent d’un atout différenciant majeur : elles sont à la fois expertes de l’offre et au contact direct du marché. Sur les réseaux sociaux, cette double légitimité change la nature du discours.  

Elles apportent une dimension humaine, authentique et incarnée qui complète les messages corporate. Les chiffres le confirment : le contenu partagé par des collaborateurs génère en moyenne jusqu’à huit fois plus d’engagement que celui publié par un compte de marque (Sociabble). 

Contrairement aux messages publicitaires classiques, la parole d’un chef de secteur peut : 

• incarner la marque, 
• traduire la valeur ajoutée de l’offre de manière concrète, 
• rassurer par son expertise catégorielle.  

Donner de la visibilité aux temps forts  

Les temps forts commerciaux (lancements, opérations saisonnières, animations, événements) constituent des moments clés pour la visibilité de l’offre et sa performance. Sur les réseaux sociaux, ils offrent une opportunité de prolonger l’activation terrain et d’en amplifier l’impact. 

Les équipes terrain peuvent notamment : 

• montrer la théâtralisation en magasin,  
• valoriser le partenaire et l’expérience client, 
• illustrer la réalité de l’activation commerciale et l’engagement des équipes. 

Au-delà du résultat final, la mise en scène des coulisses joue un rôle aussi. Partager la préparation en amont, le travail de coordination des équipes, les réflexions autour de la mise en avant produit ou les choix opérationnels permet de donner du sens à l’activation. Cette transparence renforce la crédibilité du dispositif et met en lumière tout le travail derrière. 

Les réseaux sociaux comme outil de veille et de remontée d’insights 

La présence des forces de vente sur les réseaux sociaux constitue également un outil de veille stratégique à forte valeur ajoutée. 

En observant et en interagissant avec les communautés, les commerciaux peuvent : 

• capter des retours clients spontanés, 
• identifier rapidement des irritants ou des incompréhensions, 
• repérer des signaux faibles ou des tendances émergentes. 

Ces insights, qualitatifs et en temps réel, nourrissent directement : 

• les équipes marketing, 
• le développement produit, 
• et l’amélioration de l’expérience client. 

Valoriser un lancement de produit  

Lors d’un lancement de produit, la force de vente peut jouer un rôle déterminant en amont, pendant et après la mise sur le marché. 

En amont : créer l’attente 

Les équipes commerciales peuvent relayer des contenus de teasing, partager leur préparation terrain ou évoquer les bénéfices du produit. Cette prise de parole crée une attente crédible, ancrée dans la réalité du marché. 

Pendant le lancement : amplifier et incarner 

Le jour J, les forces de vente deviennent un relais puissant : 

• démonstrations produits en point de vente ou showroom, 
• explications fonctionnelles via des vidéos courtes, 
• témoignages à chaud sur la réaction des clients. 

Après le lancement : installer la valeur dans la durée 

En partageant les premiers retours clients, les usages observés ou les conseils d’optimisation, les commerciaux prolongent la dynamique du lancement et participent à l’adoption du produit. Ils peuvent ainsi contribuer activement au succès des innovations.  

L’intégration des forces de vente dans la stratégie social media constitue une opportunité réelle pour valoriser la marque de manière authentique et performante. Toutefois, son efficacité repose avant tout sur la capacité des équipes à en maîtriser les usages.  

Accompagner les forces de vente dans la compréhension des codes, des formats et des bonnes pratiques propres à chaque plateforme est indispensable pour sécuriser les prises de parole, garantir la cohérence avec le positionnement de la marque et professionnaliser la diffusion des messages. 

Cette montée en compétences renforce la posture des commerciaux en tant que professionnels crédibles et légitimes, tout en faisant des réseaux sociaux un prolongement naturel de leur mission commerciale. Les plateformes sociales deviennent alors un outil au service de la relation client, de la valorisation de l’offre et de l’activation des temps forts.