Avis d'expert

Localisez vos planogrammes et optimisez le merchandising en magasin

Délaissé par les industriels qui ont investi ces dernières années sur les canaux digitaux, le merchandising en point de vente doit revenir au centre de leurs priorités. Le merchandising est en effet un outil essentiel pour accroître le chiffre d’affaires des marques et gagner des parts de marché. Cependant, des évolutions sont nécessaires. Il doit être re-pensé par les industriels pour répondre aux nouveaux besoins des consommateurs et se décliner au niveau local. Pour faciliter cette adaptation et la localisation de vos planogrammes, Klee Commerce a développé une solution logicielle merchandising puissante.

Disponible en SaaS, Klee Store s’adapte aux besoins merchandising du siège comme du terrain et répond aux nouveaux enjeux des industriels et des distributeurs. Découvrez comment au travers du témoignage de Baptiste Candas, Sales performance & Development manager, Groupe Panzani.

Les enjeux d’un merchandising adapté localement

Il y a urgence à réinvestir dans le point de vente. Selon Nielsen IQ, les hypers ont perdu 14 points de part de marché au profit de l’e-commerce en 20 ans et les transactions ont diminué de 11 % sur ce format entre 2019 et 2021.

Face à la puissance de l’e-commerce, les magasins ont perdu de leur attractivité. Pour faire revenir le consommateur, conserver un lien avec lui et accroitre les paniers moyens, les industriels ont pris conscience de la nécessité de corriger le tir. La solution : un merchandising remixé et adapté à toutes les zones de chalandises qui doit répondre aux attentes des shoppers (bio, vrac, local, équitable ou encore responsable).

PGC Baptiste Candas
« Une démarche merchandising ne doit pas uniquement reposer sur un gain de chiffre d’affaires. Elle a également un rôle à jouer pour informer et éduquer le consommateur sur un rayon qu’il ne connait pas forcément bien. »
Baptiste Candas, Sales performance & Development manager, Groupe Panzani

Les possibilités sont multiples : de nouveaux espaces au cœur du magasin avec des shop in shop, des meubles pour théâtraliser l’offre et les produits d’impulsion avec temps forts promotionnels et/ou saisonniers… « La grande tendance repose dans la théâtralisation des rayons pour avoir l’impression de se déplacer dans une succession d’univers ou de petits commerces. Mais cela demande un investissement de la part des marques et des magasins. Chacun avance à son rythme », confiait en 2021, Alexandre Perrin, directeur de clientèle chez Iconomédia, à la revue Points de Vente.

Mais pour réussir, tout repose sur un merchandising optimal. Car, selon la région, la ville et la zone de chalandise dans laquelle se trouve un magasin, il existe une grande disparité de typologie de clientèle et des attentes différenciées. Par exemple, les parts de marché des industriels peuvent être totalement différentes d’une région à l’autre sur une même catégorie de produits.

L’optimisation des planogrammes en point de vente est la clé d’un merchandising performant

Dans la mise en œuvre de ce merchandising optimal, il est donc nécessaire d’associer les category managers du siège aux commerciaux qui opèrent directement en magasins. « Nous utilisons la solution Klee Store à tous les niveaux, du category manager au chef de secteur, dont le rôle est de personnaliser le plan merchandising pour chacun de ses clients », ajoute Baptiste Candas chez Panzani.

Klee Store

Optez pour un logiciel merchandising de gestion à la fois simple et pointu.

Témoins de ce qui se passe sur le terrain, les commerciaux savent précisément comment adapter les recommandations merchandising nationales à une approche locale pour optimiser la performance du rayon et séduire la clientèle. Leader sur le marché des pâtes en France, Panzani en offre une bonne illustration.

PGC Baptiste Candas
« Nos commerciaux utilisent la solution Klee Store pour adapter notre nouvelle démarche merchandising nationale aux magasins locaux. Klee Store leur permet d’anticiper les besoins d’un point de vente en fonction de sa typologie de clientèle »
Baptiste Candas, Sales performance & Development manager, Groupe Panzani

Comment aider les commerciaux à faire du merchandising en magasin ?

Le rôle du commercial de terrain dans l’implémentation d’une stratégie merchandising est crucial, mais il manque souvent de temps pour mener à bien ces travaux. Développer des planogrammes, qui tiennent compte des environnements locaux tout en s’alignant sur les plans conçus par les équipes du siège en un temps record, nécessite d’avoir recours à des logiciels merchandising efficaces et facilement utilisables leur permettant de travailler mieux et plus vite.

« Ces démarches ont un coût entre les études consommateur, l’élaboration du plan, la mise en place en magasin… Il est donc nécessaire de pouvoir garantir le meilleur ROI de l’ensemble de la démarche et des solutions utilisées. Pour notre force de vente, il y a un enjeu fort : s’assurer que ces implantations vont avoir des conséquences positives sur le CA dans la durée », détaille Baptiste Candas, chez Panzani.

Klee Store : la solution pour localiser vos plannogrammes et faciliter la vie des commerciaux

Afin de les aider dans cette mission, Klee Commerce, éditeur de solutions logicielles de retail execution pour la distribution et les industriels de la grande consommation, propose des solutions clés en mains. Grâce à des indicateurs basés sur les performances métiers, Klee Store aide les différents acteurs du merchandising à automatiser la réalisation et la diffusion des planogrammes en masse ou avec des approches spécifiques (taille des magasins, mobilier et habitudes de consommation locale).

La solution de Klee Commerce permet d’analyser en profondeur les données des multiples sources, de simuler et de comparer différentes approches afin de prendre les meilleures décisions pour générer plus de performance. Avec cette solution, le temps passé par les commerciaux pour ces différentes tâches est alors considérablement réduit. Il peut donc se consacrer à définir la meilleure stratégie merchandising à adapter au point de vente : vérifier si la démarche est cohérente avant de concevoir des planogrammes et l’ajuster pour les différentes surfaces de magasin en tenant compte des spécificités locales.

 

 

Et les résultats sont sans appel. En moyenne, les clients qui utilisent la solution Klee Store de Klee Commerce pour leurs plans merchandising enregistrent une hausse de leur chiffre d’affaires de l’ordre de 3 %.

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