Quelles sont les erreurs de merchandising les plus fréquentes sur le terrain ?

Un agencement produit non cohérent   

Un consommateur met en moyenne 15 secondes pour décider d’acheter un produit une fois devant le rayon.  

Tout se joue donc en un instant : un agencement dépourvu de logique visuelle et de cohérence shopper désoriente immédiatement le client. Face à un rayon confus, son attention se disperse, sa compréhension se dégrade et son intention d’achat s’érode. 

À l’inverse, un merchandising optimisé transforme l’expérience : il simplifie la lecture, guide le parcours de manière intuitive et facilite la prise de décision. Comme le souligne Sébastien Tourné, Directeur Général de l’agence Cross « le merchandising en magasin doit permettre aux clients autonomes de se débrouiller rapidement, tout en libérant du temps pour les équipes afin de se concentrer sur les projets à forte valeur. »

Concrètement, cela repose sur trois fondamentaux : 

• Segmentation claire : par univers, usage ou besoins du shopper. 
• Lisibilité immédiate : l’offre est compréhensible au premier regard. 
• Hiérarchisation visuelle efficace : les produits clés sont mis en avant, le regard est naturellement guidé. 

Des promotions mal valorisées 

Les opérations promotionnelles sont un levier d’attraction majeur en point de vente. Mais pour être efficaces, encore faut-il qu’elles soient visibles, lisibles et crédibles. 

Elles doivent être déployées conformément aux périodes négociées. Lorsqu’une promotion annoncée dans un tract n’est pas mise en œuvre au moment prévu, son impact s’en trouve fortement réduit. 

Sur le terrain, de nombreuses promotions passent inaperçues ou perdent en performance, faute d’une mise en scène adaptée. Parmi les erreurs les plus fréquentes : 

• Une signalétique insuffisante ou peu lisible, qui ne capte pas l’attention 
• Des messages promotionnels confus ou trop complexes 
• Un manque de cohérence entre l’affichage et le prix réel 
• Une visibilité insuffisante en rayon, notamment en dehors des zones à fort passage 

Or, en merchandising, la règle est simple : ce qui ne se voit pas ne se vend pas. 

Une promotion performante repose sur trois piliers : 

• Une visibilité maximale, notamment dans les zones chaudes (têtes de gondole, allées principales, niveau des yeux) 
• Un message clair et facilement compréhensible 
• Une cohérence entre promesse affichée et réalité en caisse 

Manque d’anticipation ou de détection des ruptures 

La rupture en rayon est l’une des erreurs les plus coûteuses pour un point de vente. Lorsqu’un produit manque, les ventes potentielles sont compromises, et le client, frustré, abandonner son achat et se tourner vers la concurrence.  

Le risque est double : non seulement la vente est perdue sur le moment, mais la confiance et la fidélité du consommateur peuvent également être affectées à long terme. 

Pour limiter ces pertes et maximiser la rotation, il est essentiel de : 

• Analyser les niveaux de stock en temps réel grâce à un suivi précis pour optimiser les prévisions de ventes et ajuster les stocks en conséquence 
• Agir rapidement pour réapprovisionner ou repositionner les produits manquants 
• Prioriser les zones à fort trafic, où chaque produit compte le plus pour la performance commerciale 

Mauvaise exécution terrain de la stratégie catégorielle 

Même la stratégie la mieux pensée perd toute son efficacité si elle n’est pas correctement mise en œuvre sur le terrain. Trop souvent, le planogramme idéal reste sur le papier, et les recommandations du siège ne sont pas respectées en magasin. 

Annabelle Gourdet, experte pôle merchandising chez Klee Commerce le souligne : «Une stratégie ne peut être efficace que si elle est clairement définie et partagée entre le siège et le terrain. Aujourd’hui, le manque de coordination reste un frein majeur : les décisions s’appuient sur l’analyse des ventes, sans toujours intégrer les réalités opérationnelles des magasins. »

Les conséquences sont concrètes et coûteuses : 

• Visibilité produit affaiblie : les produits stratégiques ou promotions importantes peuvent passer inaperçus 
• Ruptures de stock insuffisamment anticipées : certains produits demeurent indisponibles sur une durée excessive, générant des pertes de chiffre d’affaires et une dégradation de l’expérience client. 
• Perte de performance commerciale : le chiffre d’affaires et la rotation produits sont directement affectés 

Pour corriger ces écarts, il est essentiel de contrôler régulièrement l’exécution terrain, avec des outils digitaux adaptés pour suivre en temps réel le respect des planogrammes et des promotions. 

Une expérience client négligée  

D’après PwC, 73 % des consommateurs affirment que l’expérience client influence leurs décisions d’achat. Un environnement désorganisé, peu intuitif ou visuellement surchargé peut donc réduire la conversion sur le point de vente et diminuer le panier moyen.  

La signalétique n’est pas un simple “décor” : elle guide le client, facilite sa décision et influence directement ses achats. Pour la rendre efficace, il faut : 

• Messages clairs et rapides à comprendre : le client doit saisir l’information en un coup d’œil 
• Hiérarchie visuelle maîtrisée : taille, couleurs et pictogrammes orientent instinctivement le regard 
• Parcours client fluide : positionner les repères aux points stratégiques (entrée, têtes de gondole, croisements d’allées) 
• Cohérence sur tous les points de vente : un code visuel uniforme rassure et fidélise 

Absence d’analyse des données de vente 

Aujourd’hui, les retailers disposent de volumes considérables de données (ventes, stocks, flux clients, promotions…), mais beaucoup ne disposent pas encore des outils métier nécessaires pour les exploiter efficacement. 

Ne pas tirer parti de cette data, c’est piloter le merchandising à l’aveugle, avec des conséquences directes sur la performance commerciale : 

• Stocks mal optimisés : surstocks sur certains produits, ruptures non détectées sur d’autres 
• Opportunités manquées : produits à fort potentiel invisibles, rotations lentes, chiffre d’affaires perdu 

Pour exploiter pleinement vos données et maximiser la performance terrain, il faut : 

• Suivre les indicateurs clés : rotation par emplacement, taux de rupture, panier moyen 
• Analyser régulièrement : comparer les ventes réelles aux prévisions 
• Ajuster en continu : déplacer les produits, adapter les promotions, reconfigurer les linéaires selon les performances 

Klee Store : piloter l’exécution merchandising avec efficacité 

Notre solution de merchandising de gestion Klee Store est conçue pour optimiser le déploiement des linéaires, assortiments et opérations promotionnelles dans les points de vente.  

Le logiciel transforme la stratégie du siège en exécution terrain, tout en maximisant l’impact économique de vos catégories de produits. 

Avec Klee Store, vos équipes peuvent : 

• Générer des plans d’implantation adaptés à chaque typologie de magasin, en tenant compte des contraintes locales et du potentiel commercial. 
• Définir des plans de masse et des parts de linéaire par famille de produits, pour équilibrer l’espace entre catégories et valoriser les produits stratégiques. 
• Analyser le potentiel de chaque magasin grâce aux données de ventes, aux relevés terrain et aux informations marché. 
• Piloter les niveaux de stock en temps réel et anticiper les ruptures via des alertes basées sur un code couleur. 
• Appuyer leurs argumentaires avec des books merchandising, afin d’embarquer les chefs de rayon et d’adapter les recommandations du siège aux spécificités de chaque point de vente.